Les 3 clés d’un entretien réussi par Vincent Giolito

1) Écouter : faut-il se limiter aux paroles ?

Vincent Giolito, Fondateur – Nouvelle carrière

Programmes d’accompagnement de managers

L’écoute, en fait, c’est beaucoup plus qu’écouter les paroles. C’est être attentif à tous les signes de langage, de langage verbal, de langage paraverbal, de langage non verbal, les gestes, ce qu’on appelle « body langage ». Ecouter, c’est aussi montrer des signes d’ouverture, sourire. Mais attention : sourire à bon escient. C’est aussi être attentif au détail visuel qui peut servir dans l’engagement d’une conversation par exemple. Écouter, c’est aussi être attentif aux expressions du visage de votre interlocuteur. Est-ce qu’il est irrité, est-ce que il est au contraire détendu, souriant ? Cette attention au visage de l’interlocuteur vous permet de détecter si oui ou non vous pouvez prendre le risque de poser une question.

2) Questionner : questions ouvertes ou questions fermées ?

Questions ouvertes ou questions fermées ? J’ai envie de dire c’est une bonne question et la réponse est la suivante : les questions ouvertes sont bien meilleures, parce que ce sont les questions ouvertes qui permettent d’engager la conversation et de nouer le dialogue. Une question fermée, c’est une question à laquelle on ne peut répondre que par oui ou par non, ou par une réponse très brève. Par exemple, une question comme « quel est le processus de recrutement dans votre entreprise ? » est nettement préférable à une question fermée comme « Vous me faites rencontrer les RH et l’opérationnel ? ».

Il est donc important de préparer l’entretien en rassemblant le maximum d’informations : sur l’entreprise d’une part, sur le service dans lequel vous allez peut-être être accueilli. Il faut savoir ce que fait concrètement ce service. Avec de la chance vous obtiendrez ces informations sur internet. Mais il faut aussi envisager de trouver, via des réseaux sociaux, des personnes qui ont participé à ce service par exemple. Et puis, troisième gamme d’informations à rassembler, et peut-être la plus importante, c’est sur l’interlocuteur, sur la personne que vous rencontrez, de façon à savoir de qui il s’agit et engager une conversation qui sera positive.

Les questions ouvertes permettent de vérifier que votre interlocuteur et vous avez la même compréhension des mots que vous utilisez. Par exemple, est-ce que lorsqu’on parle de contrôle de gestion, vous comprenez le métier de la même façon vous et votre interlocuteur.

En fin d’entretien, les questions fermées, vous les utilisez de façon à favoriser le plus possible des réponses positives. Cherchez le oui. C’est ça qui vous permet d’entrer dans une logique d’accord avec votre interlocuteur. Et puis en entretien, il y a la question magique. La question magique c’est : « c'est-à-dire » point d’interrogation. Cette question vous permet de créer de la connivence avec votre interlocuteur.

3) Convaincre : comment y parvenir ?

Lorsqu’on a rempli les deux préalables – savoir écouter, savoir questionner – convaincre devient beaucoup plus facile. Il y a trois facteurs qui comptent pour pouvoir convaincre. Le premier, c’est l’authenticité. Sachez parler avec authenticité, même de vos échecs. Sachez les reconnaître, sachez dire aussi que ce n’est pas évident d’en parler. Mais passez ensuite à autre chose, sans le nier. Deuxième facteur : sachez vous appuyer sur vos succès. Sachez les énoncer rapidement, de façon à donner à votre interlocuteur l’envie de vous poser des questions. Alors on parle de succès pertinents par rapport aux jobs. Il ne s’agit pas en revanche de vous étaler sur vos lauriers, mais de faire écho à ce que vous a dit votre interlocuteur. Troisième facteur, soyez concrets. Être concret, ça veut dire parler de choses qui peuvent se toucher avec la main, ça peut vouloir dire d’évoquer des marques que tout le monde connaît. Et évidemment, les chiffres sont les bienvenus.